Autodesk Revit

Javier Beltrán | 2aCAD Global Group

Autodesk, probablemente la empresa de software gráfico más importante del mundo, está representada en España por una estructura compleja que, con el tiempo, se ha ido simplificando. Sin embargo, es habitual que la gente corriente no conozca las ramificaciones que esta empresa tiene en Europa y especialmente en España. Por este motivo entrevistamos a Javier Beltrán Gómez, director y cofundador de 2aCAD Global Group, empresa que ostenta el nivel de Autodesk Gold Partner y que ha nacido tras la fusión de 2 empresas líderes en el sector como son Ada Computer (Zaragoza) y ApliCAD (Valencia).

MCh: – “Buenos días Javier, ¿qué significa vuestra  cualificación como Autodesk Gold Partner?”
JBG: – “Como comentas 2aCAD nació en el año 2007 como fusión de los Departamentos de CAD/CAM/CAE de ADA Computer (1.984) y ApliCAD (1.997), dos empresas de larga trayectoria en el mercado de Autodesk (28 en el caso de ADA de donde yo procedo) y que desde el principio fueron ASC (Autodesk System Center) categoría que Autodesk sólo daba a unos pocos de sus Partners, que eran además los que mantenían el trato directo con el fabricante, estamos hablando que se podían contar con los dedos de las manos los ASCs en España, en un mercado con cientos de distribuidores. Al principio Autodesk no tenía oficina en España y comenzamos importando los programas de EEUU y comprando en los dos importadores que aparecieron en aquellos momentos (hay que pensar que Autodesk nació en 1.982) hasta que en 1.988 inauguró su oficina de Barcelona.

Según Autodesk: “La denominación Distribuidor Gold de Autodesk avala una capacitación demostrada para ofrecer soluciones de software completas de Autodesk. Los distribuidores Gold poseen cualificación técnica en determinados sectores, soluciones, soporte, formación e implementación.” Por lo tanto significa que podemos ofrecer a los clientes soluciones de valor añadido y reconoce un esfuerzo en la inversión en personal especializado y formación, pero también  incluye un componente de volumen de compra de licencia nueva anual, independientemente por cada uno de los mercados y esas cifras para un país como España son muy elevadas, por lo que ningún distribuidor de Autodesk ostenta esa categoría en todos los mercados. Con esto quiero decir que es una situación cambiante en función no solo de la cualificación técnica sino también de la compra en licencia nueva realizada en el año. Nuestra empresa es actualmente Gold Partner en Medios y Entretenimiento y el año pasado lo éramos en AEC-Arquitectura/Ingeniería/Construcción /Plantas, nuestra capacitación en personal y conocimientos sigue siendo igual de completa para todas las áreas, pero las cifras se han decantado por otro mercado.”
MCh: – “¿Qué ventajas tiene para ustedes y para vuestros clientes dicho nombramiento?”
JBG: – “Como te comentaba implica por un lado un reconocimiento al esfuerzo de inversión en personal y formación y por otro la posibilidad de que el cliente perciba de alguna manera ese esfuerzo. Desde  que eliminaron la categoría de ASC e implantaron las nuevas categorías: Gold, Silver y Bronze, estamos demandando a Autodesk que deberían existir otras formas de reconocimiento que midiera exclusivamente esa especialización de mercado. Parece que a partir de este segundo semestre esas peticiones se han visto atendidas y a parte de los niveles de acreditación se han creado las especializaciones, que realmente van a medir las capacidades de conocimiento de los distribuidores. Nosotros, por nuestro lado, hemos presentado nuestra solicitud para todas las especializaciones disponibles  y hemos comenzado ya los cursos y exámenes de certificación.”

MCh: – “¿Cómo es la estructura de Autodesk en España y Europa?, ¿venden directamente a sus clientes, o lo hacen sólo a través de mayoristas?. ¿Cuál es la importancia de Techdata en esta estructura europea?”
JBG: – “El modelo actual de negocio de Autodesk está basado en su canal de distribución, que es quién atiende al cliente final, le muestra el producto, lo forma, etc… En los últimos meses Autodesk ha creado unos puestos encargados de la atención de Grandes Cuentas, con una serie de cuentas nominadas en cada país. Debo decir que al menos en España están yendo a los clientes en compañía de los distribuidores, porque saben que al final somos los que tenemos que poner en marcha sus productos. En cuanto a los mayoristas existen tres en España, ellos tampoco venden directamente a los clientes finales sino a los distribuidores acreditados. Uno de estos mayoristas, GTI,  solo suministra el producto Autocad LT. Techex sería el segundo mayorista en importancia y está focalizado en los productos de Media y Entretenimiento y los productos horizontales como Autocad.  Techdata es el mayorista que trabaja con todos los mercados de Autodesk, excepto Medios y Entretenimiento y por lo tanto el que mayor peso en volumen representa. Techdata, y concretamente su división Datech, que es la encargada de la distribución de los productos de Autodesk, está presente en muchos de los países europeos y por lo tanto su importancia en la estructura europea del canal es muy importante.”

MCh: – “Se está hablando de un cambio radical en la política de Autodesk donde otras empresas podrán negociar directamente con Autodesk sin pasar por Techdata. Imagino que esto implica un verdadero reto para las empresas que decidan dar el paso, a la misma vez que tendrán que cubrir retos de facturación más importantes aún. ¿Cómo puede una empresa como 2aCAD dar el salto a este nuevo marco de negocio, especialmente en tiempos tan duros para venta y la inversión como está siendo ahora?”
JBG: – “En el sector informático estamos viviendo cambios muy rápidos provocados por la actual situación del mercado. La crisis está afectando a muchos fabricantes y algunos de ellos están tomando medidas que en mi opinión pueden volverse  en su contra. Vender al cliente final, saltándose al canal, redunda en un peor servicio al cliente y fracasos de puesta en marcha y formación. Con algunos productos que no requieren servicios puede funcionar, pero con productos como los que hablamos el servicio es fundamental. Con respecto a tu pregunta, este cambio ya está en marcha. Como los niveles de acreditación, la posibilidad de compra directa a Autodesk está relacionada con el volumen de compra de cada uno de los mercados, como puedes suponer este volumen de compra de licencia nueva es bastante más elevado que el que corresponde al nivel Gold de Partner. Actualmente 2aCAD está comprando algunos de los productos directamente a Autodesk, concretamente los relacionados con Plantas Industriales y Simulación Mecánica (CAE), pero para dar el salto a la posibilidad de compra directa de todos los productos es necesario un volumen muy importante que solo se consigue con nuevas fusiones nacionales o internacionales. En cualquier caso la posibilidad de compra directa a Autodesk representa también una diversificación en posibilidades de financiación, balanceando compras entre fabricante y mayorista.”

MCh: – “Cuando uno compra software de Autodesk en España, ¿quién da el soporte?”

JBG: – “En España no existe ningún centro de soporte de Autodesk. Con la compra de las licencias, Autodesk da 30 días de soporte a la instalación vía e-mail, que se gestiona en el centro de soporte europeo, con los consiguientes retrasos en las respuestas. Los contratos de soporte los realizamos directamente los distribuidores, o al menos aquellos que disponemos de este tipo de servicio. Si un cliente llama al Call Center de Autodesk por una consulta técnica es redireccionado a un distribuidor.”


MCh: – “Los precios en USA son más económicos que en Europa, donde parece haber un convenio global de precio. ¿Por qué existe esta diferencia de precio? ¿Es que acaso los europeos son más ricos o se debe a políticas ajenas al fabricante? ¿Quién pone el precio final a un producto?”

JBG: – “En la Comunidad Económica Europea todos los países tenemos una tarifa de precios establecida por Autodesk en euros, que es la que rige nuestros precios de compra. Desconozco la política para establecer los precios en otros países, debería ser alguien de Autodesk quién respondiera esa pregunta. Lo que sí puedo decirte es que el acuerdo de licencia de los productos hace que no se pueda utilizar una licencia comprada en USA dentro de la CEE, ni que nosotros podamos comprar esas licencias en USA y venderlas en España. El precio final al cliente lo pone el distribuidor basándose en una tarifa de precios de venta al público del fabricante y sus descuentos según el producto y mercado. Imagino que tu pregunta se refiere a algunos precios que han aparecido totalmente fuera de mercado, a este respecto te diría que hay que asegurarse muy bien de lo que se compra, porque te pueden estar vendiendo licencias que sean tan ilegales como las del top manta y no te das cuenta hasta que pides un certificado a Autodesk, intentas actualizar tus licencias, (que no tienes), con otro distribuidor o en el peor de los casos cuando te investigan la legalidad del software. Los márgenes de los distribuidores no son muy altos y los márgenes están marcados por categorías de distribuidor por lo que los precios que puede obtener un  usuario final deberían ser muy parejos.”


MCh: – “¿Cuál es la estructura de empleados de 2aCAD?”

JBG: – “Dentro de las empresas del grupo prestamos nuestros servicios una treintena de profesionales. Hay que tener en cuenta de que tenemos técnicos certificados para preventa y postventa, comerciales acreditados y responsables de las diferentes oficinas y todo esto  para todos los mercados de Autodesk. También somos desarrolladores ADN de Autodesk y por lo tanto disponemos de profesionales para el análisis y la programación en los entornos de productos Autodesk. Realizamos instalación, configuración y puesta en marcha de sistemas hardware y servidores de render para lo que necesitamos un departamento de sistemas especializado, personal de marketing y administración.”


MCh: – “¿Cuáles son los servicios que brindan?”

JBG: – “Realizamos servicios de:

          Consultoría: Análisis de Procesos y Metodologías de Trabajo.
          Estudios de viabilidad.
          Implantación y puesta en marcha de sistemas CAD-CAM-CAE.
          Formación personalizada: Presencial, on-line,…
          Programación llave en mano.
          Soporte técnico postventa.”

MCh: – “Por ejemplo, tengo un estudio de arquitectura con 12 profesionales que incluyen aparejadores, arquitectos e ingenieros, además de empresas externas que colaboran en renderizado, topografía, etc. ¿2aCAD puede realizar un estudio de nuestras necesidades para ayudarnos en la implantación de una forma de trabajo y la utilización del software adecuado?”JBG: – “Ese es nuestro trabajo, disponer del conocimiento de todo el portfolio de soluciones de Autodesk para recomendar la mejor solución, no condicionada por las acreditaciones que disponemos, ya que en nuestro caso las tenemos de todos los mercados. Y no solo en la elección del producto adecuado, sino también en su implantación, formación y soporte posterior.”

MCh: – “Cuando uno piensa en el precio de una licencia, es inevitable pensar, y ahora qué? Es decir, año a año aparecen nuevas versiones. ¿Existe alguna manera de acceder a esta actualización a un precio razonable?”

JBG: – “Existe una solución idónea para este caso que es la suscripción anual del producto, de esta manera la empresa se asegura de tener siempre su producto actualizado a un precio que normalmente es un cuarto o un quinto del valor de la actualización desde la versión anterior. Esto no implica que la empresa deba actualizar todos los años sus puestos a la última versión , ya que puede seguir utilizando las versiones anteriores y dar el salto en el momento que quiera, siempre a un precio inferior que si en ese momento comprara la actualizaciones del producto.”

MCh: – “La suscripción anual, ¿qué ventajas tiene además de conseguir las últimas versiones del programa?”

JBG: – “Como cliente de Suscripción de Autodesk, se tiene derecho legal exclusivo a seguir utilizando versiones anteriores del software licenciado, incluso después de instalar una actualización. El cliente puede actualizar en mitad de un proyecto, con la tranquilidad de que su flujo de trabajo no se verá afectado. El cliente sabe de antemano el coste anual del software de Autodesk, y tiene la tranquilidad de que una cuota fija por licencia le garantiza acceso automático a todas las actualizaciones y extensiones durante la vigencia del contrato de suscripción. El cliente de Suscripción de Autodesk tiene acceso a recursos de la comunidad y privilegios exclusivos sólo para suscriptores, por ejemplo: acceso anticipado a nueva tecnología, emisiones web sólo por invitación y trato preferencial de suscriptor en Autodesk University y otros eventos corporativos en todo el mundo y puede formular preguntas técnicas a los expertos de Autodesk, que responden por correo electrónico, vía web. Finalmente dispone de acceso al  Centro de suscripciones, que es un portal protegido por contraseña donde puede gestionar su cuenta de suscripción. Contiene herramientas para proporcionar acceso a los usuarios a los servicios incluidos. Con el Centro de suscripciones también puede consultar informes de cobertura y renovación, actualizar su información de contacto e informarse sobre ofertas exclusivas para suscriptores, como el acceso gratuito a Autodesk University Online.”

               

MCh: – “Si tuviera que decir cuántos programas pertenecen a Autodesk, sería capaz de dar un número?, y decir cuáles son?. Imagino que lo más fácil es centrarse en nombrar el área en que se divide Autodesk. ¿En qué áreas está especializado 2aCAD?”

JBG: – “Autodesk está constantemente lanzando nuevos productos al mercado y comprando Compañías de su entorno que complementen su portfolio. Estamos hablando de casi un centenar de  productos y por eso mejor hablar de las áreas y dejarnos a nosotros seleccionar el producto o productos más adecuados a cada cliente. Nuestra empresa está acreditada en todos los mercados de Autodesk (AEC- Arquitectura/Ingeniería/Construcción/Plantas/Sistemas de Información Geográfica GIS, MFG-Manufacturing/Simulación y M&E-Medios-Entretenimiento).”


MCh: – “¿Cuál es el presente empresarial de 2aCAD y como espera que será su futuro (si es que alguien en estos tiempos es capaz de ver una semana por delante)?”

JBG: – “Al crear 2aCAD, tomamos la mejor decisión de nuestra historia, en el peor momento de la historia. Entramos en 2008, con la fusión recién terminada, en una de las peores crisis que se recuerdan y sin embargo a nosotros nos permitió crecer en  tamaño con nuevas oficinas en Madrid, Bilbao, Barcelona y Alicante que se unieron a las fundadoras de Valencia, Zaragoza y Castellón. Y nos ha permitido en estos 3 años trascurridos crecer en facturación año tras año y afianzarnos en nuestras acreditaciones ampliándolas con nuevos productos. Por lo que estamos plenamente preparados  para que en el futuro, esperemos que cercano, cuando pasen estos tiempos de crisis, salir en las primeras posiciones con los deberes bien hechos.”


MCh: – “Cree que Autodesk puede mejorar de alguna manera el trato directo con sus clientes (distribuidores)?. Si tuviera que recomendarle 5 cosas que debería mejorar, ¿cuáles serían? Si tuviera que valorar 5 cosas positivas de Autodesk ¿Cuáles serían?

JBG: – “Entre las cosas positivas de Autodesk destacaría:

  • Es líder indiscutible y ha creado un standard en el Diseño Asistido por Ordenador.
  •  Tiene el porfolio más extenso del mercado, con soluciones interrelacionadas.
  • Está a la vanguardia de las últimas tendencias: BIM, Digital Prototyping, etc…
  • Está en continuo movimiento, invirtiendo en I+D, adquiriendo y anexionando empresas. 
  • Dispone de más de 2.500 desarrolladores que aportan un gran valor a los productos.

Le recomendaría que mejorara en:

  • Marketing Sectorial y Local, creemos que hay mucha información de éxitos de implantaciones en España que han aumentado el rendimiento empresarial y que no está llegando a los que pueden estar interesados.
  • Especialización Técnica del Equipo de Autodesk España.
  • Protección de su software y esfuerzo en perseguir al infractor, ya hay mucho camino recorrido pero se necesita más esfuerzo para preservar los intereses de los clientes que son estrictamente legales y tienen que competir día a día con competencia desleal, con software ilegal.
  • Realización de un club de usuarios por mercados donde se reunieran una vez al año en un evento de convivencia y aprendizaje continuo y bidireccional.
  • Y si se me permite aumentaría los márgenes de distribución en vez de disminuirlos para que los que invertimos en capacidad técnica podamos seguir haciéndolo y manteniendo el nivel técnico que nuestro mercado necesita.”

Muchas gracias Javier Beltrán, y al equipo de 2aCAD por hacer posible esta entrevista.
Milton Chanes

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