Autodesk Revit

Javier Beltrán | 2aCAD (italiano)



Autodesk, probabilmente la società di software, più importante del mondo, è rappresentata in Spagna da una struttura complessa che, nel tempo, è stata semplificata. Tuttavia, è comune che le persone comuni non conoscono le ramificazioni che questa società ha in Europa e soprattutto in Spagna.



Per questo motivo abbiamo intervistato Javier Beltrán Gómez, direttore e cofondatore di 2aCAD Global Group, impresa che detiene il livello di Autodesk Gold Partner, nata dalla fusione di 2 aziende leader nel settore come Ada Computer (Saragozza) e ApliCAD (Valenzia)

MCh: – “Ciao Javier, ¿cosa significa la vostra qualifica come Autodesk Gold Partner?”
JBG: – “Come si è detto prima, 2aCAD nasce nel anno 2007 come fusione dei Dipartimenti di CAD/CAM/CAE di ADA Computer (1984) e ApliCAD (1997), due società con una lunga esperienza nel mercato di Autodesk (28 nel caso di ADA da dove io vengo) e che fin dall’inizio sono stati ASC (Autodesk System Center) categoria che Autodesk forniva solo ad alcuni dei suoi Partners, che erano anche coloro che detenevano a trattare direttamente con il fabbricante, che si potevano contare con una mano gli ASCs in Spagna, in un mercato con moltissimi rivenditori, All’ inizio Autodesk non aveva una sede in Spagna e abbiamo iniziato importando i programmi dagli USA ed acquistando a i due distributori che cerano (bisogna pensare che Autodesk è nata nel 1982)  fino a che nel 1988 nacque il primo ufficio a Barcellona.”

Secondo Autodesk, “Il nome del distributore Gold di Autodesk supporta una formazione dimostrata per offrire soluzioni di software complete di Autodesk. I distributori Gold dispongono di competenze tecniche in alcuni settori, soluzioni, supporto, formazione e implementazione”. Quindi vuol dire che siamo in grado di offrire ai clienti soluzioni al valore aggiunto e riconosce l’impegno e gli investimenti in personale specializato, ma include anche un componente volume di acquisto di licenza nuova annuale, indipendentemente per ciascuno dei mercati e le cifre per un paese come la Spagna sono molto alte, in modo che nessun distributore di Autodesk vanta quella categoria in tutti i mercati. Con questo voglio dire che è una situazione in evoluzione per quanto riguarda non solo le competenze tecniche, ma anche l’acquisto di nuove licenze fatte durante l’anno. La nostra azienda è attualmente Gold Partner in Media e Intratenimenti e lo scorso anno lo eravamo anche in AEC-Arquitectura/Ingeniería/Construcción / Piante, la nostra formazione del personale e la conoscenza rimane il più completo per tutte le aree, ma le cifre si sono spostate ad un altro mercato”.



MCh: – “Quali sono i vantaggi per voi e per i vostri clienti, la vostra nomina?”

JBG: – “Come ho detto prima, da un parte implica un riconoscimento allo sforzo di investimenti nel personale e per formarli,  e da un’ altra parte la possibilità che il cliente riceva di un’ altra maniera quel sforzo. Da quando hanno eliminato la categoria di ASC e hanno implementato le nuove categorie: Gold, Silver e Bronze, tempo fa abbiamo chiesto ad Autodesk, che dovrebbe esistere altre forme di riconoscimento che misure solo quella specializzazione di mercato. Sembra che da questo secondo semestre, quelle richieste, siano state esaudite ed oltre ai livelli di accreditamenti, sono state sviluppate le specializzazioni, che in realtà vanno a misurare le capacità di conoscenza dei distributori. Noi, dalla nostra parte, abbiamo presentato la nostra richiesta di tutte le specifiche disponibili ed abbiamo già iniziato i corsi e gli esami di certificazione.”




MCh: “Come è la struttura di Autodesk in Spagna e in Europa?, vendono direttamente ai clienti, o solo  ai grossisti ? Quale è l’importanza di Techdata in questa struttura europea?”
JBG: – “Il modello attuale di business di Autodesk è basato sul proprio canale di distribuzione, che serve al cliente finale, che gli mostra il prodotto, la forma,  ecc … Negli ultimi mesi, Autodesk ha creato posti di responsabilità per la cura dei grandi clienti, con una serie  di nomine conosciute in ogni paese. In Spagna stiamo andando dai clienti, assieme  ai distributori, perché siamo consapevoli che alla fine siamo quelli che dobbiamo mettere sul mercato i prodotti. In Spagna, ci sono tre grossisti, loro non vendono direttamente ai clienti finali, ma si ai distributori affidabili. Uno di questi grossisti, GTI, solo fornisce il prodotto Autocad LT. Techex sarebbe la seconda più grande grossista e si concentra sui prodotti di Media e per l’intrattenimento, ed i prodotti orizzontale come Autocad. Techdata è il grossista che lavora con tutti i mercati di Autodesk, ad eccezione di media ed intrattenimento, e pertanto, quello che ha il maggior peso del volume d’affari. Techdata, e in particolare la sua divisione Datech, che è la responsabile per la distribuzione dei prodotti Autodesk, è presente in molti paesi europei e quindi la sua importanza nella struttura europea, è molto importante “.

MCh: – “Si parla di un cambiamento radicale nella politica di Autodesk in cui altre società, potranno essere in grado di negoziare direttamente con Autodesk, senza dover prima passare da Techdata.  Questo immagino significa una vera sfida per le aziende che decideranno di fare il grande passo, allo stesso tempo,  dovranno coprire fatturazione ancora più importante Come può una società come 2aCAD fare il grande salto in questa nuova sfida per le imprese, soprattutto in tempi difficili per la vendita e gli investimenti come lo è oggi? “
JBG: -“.? Nell’area informatica, stiamo vivendo  cambiamenti molto rapidi, causati dalla situazione del mercato attuale. La crisi sta colpendo a molti produttori ed alcuni di loro stanno facendo passi che penso possano ritorcersi contro. Vendere al cliente finale, scavalcando gli altri passaggi, si consegue soltanto un peggior servizio ai clienti, e delle lacune sia di attuazione che di formazione. Per alcuni prodotti che non richiedono servizi, può funzionare, ma con prodotti come quelli sopra descritti, il servizio è essenziale. Per quanto riguarda la tua domanda, questo cambiamento è già in corso. Come i livelli di accreditamento, la possibilità di acquistare direttamente da Autodesk, è correlato al volume di acquisto di ogni mercato, come ci si potrebbe aspettare questo volume di acquisto di nuove licenze, è di gran lunga superiore a quella corrispondente al livello di Gold de  Partner. Oggi 2aCAD, stà acquistando alcuni prodotti direttamente ad Autodesk, in particolare quelli relativi agli Impianti Industriali e di Simulazione Meccanica (CAE),  però, per fare il salto alla possibilità di acquisto diretto di tutti i prodotti, è necessario un volume molto importante, che può essere raggiunto solo con nuove fusioni nazionali o internazionali. In ogni caso la possibilità di acquistare direttamente da Autodesk è anche una diversificazione delle opportunità di finanziamento, bilanciando acquisti  tra il produttore ed il grossista. “

MCh: – “Cuando uno compra software de Autodesk en España, ¿quién da el soporte?”
JBG: – “En España no existe ningún centro de soporte de Autodesk. Con la compra de las licencias, Autodesk da 30 días de soporte a la instalación vía e-mail, que se gestiona en el centro de soporte europeo, con los consiguientes retrasos en las respuestas. Los contratos de soporte los realizamos directamente los distribuidores, o al menos aquellos que disponemos de este tipo de servicio. Si un cliente llama al Call Center de Autodesk por una consulta técnica es redireccionado a un distribuidor.”


MCh: – “Los precios en USA son más económicos que en Europa, donde parece haber un convenio global de precio. ¿Por qué existe esta diferencia de precio? ¿Es que acaso los europeos son más ricos o se debe a políticas ajenas al fabricante? ¿Quién pone el precio final a un producto?”

JBG: – “En la Comunidad Económica Europea todos los países tenemos una tarifa de precios establecida por Autodesk en euros, que es la que rige nuestros precios de compra. Desconozco la política para establecer los precios en otros países, debería ser alguien de Autodesk quién respondiera esa pregunta. Lo que sí puedo decirte es que el acuerdo de licencia de los productos hace que no se pueda utilizar una licencia comprada en USA dentro de la CEE, ni que nosotros podamos comprar esas licencias en USA y venderlas en España. El precio final al cliente lo pone el distribuidor basándose en una tarifa de precios de venta al público del fabricante y sus descuentos según el producto y mercado. Imagino que tu pregunta se refiere a algunos precios que han aparecido totalmente fuera de mercado, a este respecto te diría que hay que asegurarse muy bien de lo que se compra, porque te pueden estar vendiendo licencias que sean tan ilegales como las del top manta y no te das cuenta hasta que pides un certificado a Autodesk, intentas actualizar tus licencias, (que no tienes), con otro distribuidor o en el peor de los casos cuando te investigan la legalidad del software. Los márgenes de los distribuidores no son muy altos y los márgenes están marcados por categorías de distribuidor por lo que los precios que puede obtener un  usuario final deberían ser muy parejos.”


MCh: – “¿Cuál es la estructura de empleados de 2aCAD?”

JBG: – “Dentro de las empresas del grupo prestamos nuestros servicios una treintena de profesionales. Hay que tener en cuenta de que tenemos técnicos certificados para preventa y postventa, comerciales acreditados y responsables de las diferentes oficinas y todo esto  para todos los mercados de Autodesk. También somos desarrolladores ADN de Autodesk y por lo tanto disponemos de profesionales para el análisis y la programación en los entornos de productos Autodesk. Realizamos instalación, configuración y puesta en marcha de sistemas hardware y servidores de render para lo que necesitamos un departamento de sistemas especializado, personal de marketing y administración.”


MCh: – “¿Cuáles son los servicios que brindan?”

JBG: – “Realizamos servicios de:

          Consultoría: Análisis de Procesos y Metodologías de Trabajo.

          Estudios de viabilidad.

          Implantación y puesta en marcha de sistemas CAD-CAM-CAE.

          Formación personalizada: Presencial, on-line,…

          Programación llave en mano.
          Soporte técnico postventa.”

MCh: – “Por ejemplo, tengo un estudio de arquitectura con 12 profesionales que incluyen aparejadores, arquitectos e ingenieros, además de empresas externas que colaboran en renderizado, topografía, etc. ¿2aCAD puede realizar un estudio de nuestras necesidades para ayudarnos en la implantación de una forma de trabajo y la utilización del software adecuado?”JBG: – “Ese es nuestro trabajo, disponer del conocimiento de todo el portfolio de soluciones de Autodesk para recomendar la mejor solución, no condicionada por las acreditaciones que disponemos, ya que en nuestro caso las tenemos de todos los mercados. Y no solo en la elección del producto adecuado, sino también en su implantación, formación y soporte posterior.”


MCh: – “Cuando uno piensa en el precio de una licencia, es inevitable pensar, y ahora qué? Es decir, año a año aparecen nuevas versiones. ¿Existe alguna manera de acceder a esta actualización a un precio razonable?”

JBG: – “Existe una solución idónea para este caso que es la suscripción anual del producto, de esta manera la empresa se asegura de tener siempre su producto actualizado a un precio que normalmente es un cuarto o un quinto del valor de la actualización desde la versión anterior. Esto no implica que la empresa deba actualizar todos los años sus puestos a la última versión , ya que puede seguir utilizando las versiones anteriores y dar el salto en el momento que quiera, siempre a un precio inferior que si en ese momento comprara la actualizaciones del producto.”

MCh: – “La suscripción anual, ¿qué ventajas tiene además de conseguir las últimas versiones del programa?”

JBG: – “Como cliente de Suscripción de Autodesk, se tiene derecho legal exclusivo a seguir utilizando versiones anteriores del software licenciado, incluso después de instalar una actualización. El cliente puede actualizar en mitad de un proyecto, con la tranquilidad de que su flujo de trabajo no se verá afectado. El cliente sabe de antemano el coste anual del software de Autodesk, y tiene la tranquilidad de que una cuota fija por licencia le garantiza acceso automático a todas las actualizaciones y extensiones durante la vigencia del contrato de suscripción. El cliente de Suscripción de Autodesk tiene acceso a recursos de la comunidad y privilegios exclusivos sólo para suscriptores, por ejemplo: acceso anticipado a nueva tecnología, emisiones web sólo por invitación y trato preferencial de suscriptor en Autodesk University y otros eventos corporativos en todo el mundo y puede formular preguntas técnicas a los expertos de Autodesk, que responden por correo electrónico, vía web. Finalmente dispone de acceso al  Centro de suscripciones, que es un portal protegido por contraseña donde puede gestionar su cuenta de suscripción. Contiene herramientas para proporcionar acceso a los usuarios a los servicios incluidos. Con el Centro de suscripciones también puede consultar informes de cobertura y renovación, actualizar su información de contacto e informarse sobre ofertas exclusivas para suscriptores, como el acceso gratuito a Autodesk University Online.”

               

MCh: – “Si tuviera que decir cuántos programas pertenecen a Autodesk, sería capaz de dar un número?, y decir cuáles son?. Imagino que lo más fácil es centrarse en nombrar el área en que se divide Autodesk. ¿En qué áreas está especializado 2aCAD?”

JBG: – “Autodesk está constantemente lanzando nuevos productos al mercado y comprando Compañías de su entorno que complementen su portfolio. Estamos hablando de casi un centenar de  productos y por eso mejor hablar de las áreas y dejarnos a nosotros seleccionar el producto o productos más adecuados a cada cliente. Nuestra empresa está acreditada en todos los mercados de Autodesk (AEC- Arquitectura/Ingeniería/Construcción/Plantas/Sistemas de Información Geográfica GIS, MFG-Manufacturing/Simulación y M&E-Medios-Entretenimiento).”


MCh: – “¿Cuál es el presente empresarial de 2aCAD y como espera que será su futuro (si es que alguien en estos tiempos es capaz de ver una semana por delante)?”

JBG: – “Al crear 2aCAD, tomamos la mejor decisión de nuestra historia, en el peor momento de la historia. Entramos en 2008, con la fusión recién terminada, en una de las peores crisis que se recuerdan y sin embargo a nosotros nos permitió crecer en  tamaño con nuevas oficinas en Madrid, Bilbao, Barcelona y Alicante que se unieron a las fundadoras de Valencia, Zaragoza y Castellón. Y nos ha permitido en estos 3 años trascurridos crecer en facturación año tras año y afianzarnos en nuestras acreditaciones ampliándolas con nuevos productos. Por lo que estamos plenamente preparados  para que en el futuro, esperemos que cercano, cuando pasen estos tiempos de crisis, salir en las primeras posiciones con los deberes bien hechos.”


MCh: – “Cree que Autodesk puede mejorar de alguna manera el trato directo con sus clientes (distribuidores)?. Si tuviera que recomendarle 5 cosas que debería mejorar, ¿cuáles serían? Si tuviera que valorar 5 cosas positivas de Autodesk ¿Cuáles serían?

JBG: – “Entre las cosas positivas de Autodesk destacaría:

  • Es líder indiscutible y ha creado un standard en el Diseño Asistido por Ordenador.
  •  Tiene el porfolio más extenso del mercado, con soluciones interrelacionadas.
  • Está a la vanguardia de las últimas tendencias: BIM, Digital Prototyping, etc…
  • Está en continuo movimiento, invirtiendo en I+D, adquiriendo y anexionando empresas. 
  • Dispone de más de 2.500 desarrolladores que aportan un gran valor a los productos.

Le recomendaría que mejorara en:

  • Marketing Sectorial y Local, creemos que hay mucha información de éxitos de implantaciones en España que han aumentado el rendimiento empresarial y que no está llegando a los que pueden estar interesados.
  • Especialización Técnica del Equipo de Autodesk España.
  • Protección de su software y esfuerzo en perseguir al infractor, ya hay mucho camino recorrido pero se necesita más esfuerzo para preservar los intereses de los clientes que son estrictamente legales y tienen que competir día a día con competencia desleal, con software ilegal.
  • Realización de un club de usuarios por mercados donde se reunieran una vez al año en un evento de convivencia y aprendizaje continuo y bidireccional.
  • Y si se me permite aumentaría los márgenes de distribución en vez de disminuirlos para que los que invertimos en capacidad técnica podamos seguir haciéndolo y manteniendo el nivel técnico que nuestro mercado necesita.”

Muchas gracias Javier Beltrán, y al equipo de 2aCAD por hacer posible esta entrevista.
Milton Chanes

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